Могут ли фаны и подписчики в социальных сетях стать потенциальными покупателями? Хотелось бы Вам монетизировать свою деятельность в социальных медиа? Вот 5 советов, как сделать подписчиков и фанов на социальных площадках источником дохода. Но сначала…

Поможет ли привлечение фанов развитию бизнеса? Маркетологи добились больших успехов в расширении своей аудитории в социальных медиа. Существовало мнение, что продвижение в соцсетях будет иметь успех только для модели «бизнес-потребитель» (В2С).

Однако в последнее время мы видим успешные примеры раскрутки брендов как в секторе «бизнес-бизнес» (В2В), так и в секторе «бизнес-потребитель» (В2С). В области программного обеспечения для продвижения бизнеса в сфере В2В, наибольшего успеха достигли такие компании, как HubSpot, InfusionSoft и HootSuite.

Они смогли значительно увеличить число подписчиков, рассылая качественный контент своей целевой аудитории. В В2С-секторе наша приверженность к таким брендам, как OldSpice, Coca-Cola и Ford возросла еще больше благодаря интересным кампаниям, проводимым ими в социальных сетях. Способствует ли большое количество подписчиков увеличению прибыли этих брендов? Это следующий вопрос, которые задают себе руководители высшего звена и маркетологи: «Можно ли получать доход со своих подписчиков в социальных сетях»?

Интерес к проведению серьезных маркетинговых исследований и оценке рентабельности доходов от раскрутки бренда через социальные медиа возрастает. Все больше компаний начинают понимать, что стратегии продвижения в социальных сетях должны быть ориентированы на получение дохода.Это не дает лицензию на создание низкопробных презентаций в Twitter. Зато открывает возможности для более стратегического подхода к содержанию контента в социальных сетях, его распространению и оценке. Вот несколько советов, которые помогут Вам начать.

Совет #1. Понимание структуры воронки продаж.

Довольно трудно увлечь потенциальных покупателей в воронку продаж, если не иметь ясного представления о составляющих ее этапах.

Первый шаг к монетизации профиля в социальных сетях – иметь ясное понимание того, какие из маркетинговых каналов вовлекают потенциальных клиентов в воронку продаж в данный момент, каков следующий этап продажи и сколько нужно времени для завершения сделки. Вам необходимо понять, где, на каком этапе в эту формулу оптимально встроятся социальные сети.

• Отреагируют ли потенциальные клиенты из социальных сетей на существующие процессы продаж?
• На каком этапе процесса покупки находятся клиенты из социальных сетей?
• Какова будет конверсия?

Чтобы верно изучить поведение своих подписчиков, необходимо провести тестирование. Маловероятно, что потенциальные клиенты в социальных сетях ведут себя таким же образом, как при проведении других маркетинговых кампаний.

Это происходит потому, что в социальной сети чаще всего Вы начинаете общаться с потенциальным покупателем на более раннем этапе продажи, раньше Ваших конкурентов. Раннее привлечение внимания потенциальных покупателей – это очень ценное преимущество, но оно может сойти на нет, если ожидания не соответствуют поведению клиентов в социальных сетях. Если сравнить традиционные продажи с продажами в социальных медиа, то, по сути, в последних к воронке продаж добавляются еще три уровня, что дает больше возможностей для конверсии.

  Социальные медиа расширяют продажи.

В социальных медиа к воронке продаж добавляются три уровня узнаваемости бренда, давая больше возможностей для конверсии.

Совет 2. Оптимизируйте процесс покупки

Важно проследить, чтобы потенциальные покупатели с легкостью могли совершить покупку. Мы, как потребители, довольно ленивы, и если нам придется искать, каким образом сделать покупку у Вас, скорее всего, мы просто уйдем.

Поэтому взгляните на свою страницу в Facebook. Что нужно сделать, чтобы совершить покупку? Нужно ли для этого кликнуть по информационному баннеру, чтобы найти Ваш сайт, затем перейти на него и понять, как купить продукты или услуги? Если это так, вы упускаете возможность сделать фанов в Facebook своими покупателями.

Создайте вкладку, которая позволит фанам совершать покупку прямо в Facebook, и, скорее всего, за этим последует всплеск продаж. Успех в социальных медиа обеспечивается наличием мощного контента, которым можно делиться в социальных сетях. Такой контент должен появляться в вашем корпоративном блоге неоднократно.

Посмотрите на свой блог и убедитесь, что в нем есть точки конверсии, благодаря которым каждый пост, по сути, становится страницей-приманкой. Пробуйте применять различные приемы «призыва к действию» (calls to action), чтобы понять, какие из них приводят к наивысшим показателям конверсии. Поняв путь к конверсии в социальных сетях, Вы сможете оптимизировать каждый шаг.

Совет 3. Поддерживайте привлеченных клиентов.

В социальных сетях потенциальные клиенты оказываются в «воронке продаж» на более раннем этапе. Возможно, они еще не готовы сделать покупку; однако заинтересовавшимся фанам можно предложить подписку на рассылку по электронной почте. 

Привлеченные неопределившиеся клиенты – это люди, которые согласились оставить свой адрес электронной почты, чтобы получать полезный, целевой контент. Это ценные клиенты, заявившие, что они заинтересованы в Вашем контенте; однако они пока не выразили заинтересованность в покупке Вашего товара или услуг.

Построив маркетинговую кампанию таким образом, чтобы с помощью полезной информации, содержащейся в рассылках, одновременно продвигать подписчиков дальше по «воронке продаж», Вы увеличите свои шансы сделать неопределившихся подписчиков своими потенциальными покупателями.

Совет 4. Адаптируйте маркетинговые усилия под клиентов в социальных сетях

Важно понять разницу между работой с потенциальными покупателями в социальных сетях и традиционными способами ведения клиентов. E-mail-рассылки, построенные традиционным способом, «убьют продажу» при общении с клиентами, пришедшими из социальной сети.

Так как с покупателями в соцсетях общение начинается на более ранних этапах продажи, e-mail-рассылка должна быть адаптирована под них. Ее нужно составлять таким образом, чтобы побудить клиента принять решение о покупке. Для этого в нее должен входить контент, помогающий принять это решение. Такой контент содержит ответы на вопросы, которые часто встречаются при продаже Вашего продукта, работу с возражениями, наиболее часто возникающими в процессе продажи, и дает возможность стать вероятным покупателем.

Вероятный покупатель – это тот, кто предпринял действия, прямо указывающие на то, что теперь он заинтересован в Вашем продукте. Это значит, что он находится в фазе изучения продукта и принятия решения о покупке, и у Вас есть шанс сделать подписчика покупателем. С помощью своих маркетинговых усилий в соцсети, Вы уже смогли завоевать доверие потенциальных клиентов. Поэтому, если Вы оставите за собой лидерство в помощи принятия решения, скорее всего, они приобретут продукт у Вас, а не у Ваших конкурентов, с которыми не взаимодействовали.

Сочетая в рассылках тематически актуальный и мотивирующий к покупке контент, Вы сможете определить, когда у подписчика появляется интерес к продукту. На этом этапе Вы можете начать рассказывать о продукте и перейти к традиционному процессу продажи.

Понять, когда следует переходить к этому этапу, будет проще, если Вы обозначите страницы и «призывы к действию» (calls to action), которые свидетельствуют об интересе к продукту. Это может быть заявка на демонстрацию продукта, посещение вебинара о продукте или скачивание контента, побуждающего принять решение о покупке.

Совет 5. Оценивайте результаты

И наконец, единственным способом понять, когда подписчики вовлекаются в процесс продажи, является оценка своих усилий. Самый быстрый и экономичный способ мониторинга конверсии в соцсетях – отслеживание перехода по ссылкам в соцсетях через систему GoogleAnalytics. Это легко сделать, сочетая GoogleAnalytics и систему HootSuitePro. Получив данные, важно привести их в формат, который даст маркетологам нужную информацию. Следующие метрики помогут отследить эффективность продаж:

• Стоимость показа баннера
• Стоимость за вовлечение
• Стоимость неопределившегося покупателя
• Стоимость вероятного покупателя
• Стоимость одной продажи

Каково Ваше мнение? Удалось ли Вам увеличить доходы с помощью привлечения фанов и подписчиков? Или Вы еще пытаетесь понять, как это сделать? Присоединяйтесь к дискуссии и оставляйте свои вопросы и комментарии ниже.

Источник:

http://www.socialmediaexaminer.com/5-tips-for-moving-social-media-leads-into-the-sales-funnel/